ADMINISTRACION DE VENTAS

Administración de Ventas:

Planear: Pronósticos, presupuestos, delimitar territorios y establecer cuotas.

Implementar: Planes estratégicas y alcanzar metas

Evaluar Desempeño

Mercadotecnia:

Promoción: Ventas

Promoción de ventas: Degustación, muestra gratis, servicio gratis y 2x1

Investigación de mercados

Publicidad

Relaciones Públicas

Distribución

Elementos de la administración de ventas

*Potencial de mercados

*Potencial de ventas

*Pronóstico de ventas

*Cuota de ventas

*Promedio móvil simple

CFE=∑Et Mod=∑│Et│

--------------

n

Et= Dt-Pt

Señal de = CFE sumatoria del error

rastreo ------------

MAD suma de los valores absolutos del error1 000

1 150

750 966.66

890 930

450 696.66

780 706.66

900 710

1 100 926.66

1 300 1 100

1 200 1 200



Pt Demanda real Pt (3 elementos) Et │Et│

1 000 850

1 150 700

750 900 966.66 -66.66 66.66

890 720 930 -210 210

450 930 696.66 233.34 233.34

780 1 010 706.66 303.34 303.34

900 950 710 240 240

1 100 1 050 926.66 123.34 123.34

1 300 1 100 1 100 0 0

1 200 850 1 200 -350 350

∑273.36 ∑1 526.68





MAD= 1526.68

------------ = 190.83

8

SEÑAL DE = 273.36

RAESTREO ------------ = 1.43

190.83



Características de la economía que se deben considerar en la Admón. de ventas

-Proactividad

-Globalización

-No dejar nuestro mercado

-Recortes para agregar valor

-Cubrir todos los riesgos

-Productividad

Elementos que afectan a la admón. de ventas

Fuerzas tecnológicas ---------- oficinas virtuales

Fuerzas conductuales --------- Globalización de los mercados

Fuerzas administrativas ------ Marketing directo

Admón. de ventas

Concepto: Todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de ventas de una empresa.

CARACTERÍSTICAS DE LAECONOMÍA QUE SE DEBEN CONSIDERAR PARA ADMON. DE VENTAS

q Proactividad, no reactividad

q Globalización.

q No suelte su mercado.

q Flexibilice sus costos fijos.

q Recortes para agregar valor, no para reducir costos de corto plazo.

q Cubrir todos los riesgos.

Productividad

ELEMENTOS QUE AFECTAN LA ADMÒN DE VENTAS.

Fuerzas Tecnológicas:

- Automatización fuerza de ventas

- Oficinas virtuales

- Canales electrónicos de ventas

Fuerzas Conductuales:

- Expectativas crecientes de los clientes

- Globalización de los mercados

- Personificación en los mercados internos

Fuerzas Administrativas:

- Marketing directo

- Outsourcing de funciones de ventas

- Fusión de las ventas y el mercadeo



Administración de ventas:


ž Concepto: todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de ventas de una empresa.

ž Proceso de Administración de ventas:

1.Formulación de un programa de Ventas.2.Aplicación del programa de Ventas.3.Evaluación y control del programa de Ventas.

Aspectos que debe considerar la Administración de ventas.

1.-La Innovación.

2- La tecnología.

3- El liderazgo.

LAS VENTAS HOY

Adición de servicios a los bienes.

2. Nuevos conceptos de mercadeo:

ž Servicio y retención de clientes.

ž Diferenciación en servicios.

ž Calidad de los servicios

ž Construcción de imagen.

ž Transformación del personal de contacto a

orientación al cliente.

ž Importancia en los puntos de venta (Merchandising ).

Antecedentes e importancia del Merchandising (punto de venta) para la Admón. de ventas.

ž El Merchandising . Desarrolla las técnicas de visualización y potenciación de la mercancía, así como la rápida rotación de los productos en los puntos de venta.

ž Marco Polo, exhibía sus productos en el lugar de ventas.

ž Los mercados persas bizantinos, fenicios, griegos, romanos y musulmanes. también utilizaron la estrategia de la exhibición en el punto de venta de sus diferentes productos.


El supermercado nace en los EE.UU. Como motivo de las crisis del 30. Los productos se exhibían sin mayores pretensiones, con poca luz y sin sentido de un orden adecuado.

ž Durante la segunda guerra mundial, en los EE.UU. Ya había unos 10,000 autoservicios.

ž Surge la necesidad de diferenciarse.

ž Aparece la búsqueda de mejor localización, accesos, estacionamientos, servicios exhibición, luz, estanterías, aire acondicionado y limpieza

ž En la historia de las grandes superficies de venta, donde se inicia el desarrollo de los nuevos métodos de comercialización de productos pueden destacarse las siguientes fechas:

Ø 1852 Nacimiento del gran almacén en Francia

Ø 1878 Nacimiento de los almacenes populares en los EE.UU.

Ø 1930 Nacimiento de los supermercados en los EE.UU.





ž El mostrador tiende a desaparecer, y los cestos son cambiados por carritos rodantes.

ž Las cajas registradoras pasan a ocupar un primer plano.

ž El fabricante de alimentos, consciente de la importancia de la exhibición, mejora el envase de sus productos.

ž Aparece el packaging como elemento preponderante que permite la venta desde una percepción visual.

Perspectivas de la Admón. de Ventas.

Perspectiva administrativa:

a. Enfoque administrativo de una empresa industrial:

se centra en:

- los ingresos (+)

- los costos de operaciones (-)

PERSPECTIVAS RELACIONADAS CON EL CLIENTE





- Centrada en el producto



Estimulo – respuesta

Estados de animo

- Centrada en el cliente



Satisfacción de necesidades

Solución de problemas



Tareas Claves del gerente de ventas

1.
Modelar el ambiente de trabajo2.Fijar estrategias comerciales3.Administrar recursos4.Crear la organización de ventas5.Formar el equipo de ventas6.Supervisar la operación de ventas.

ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO

Elementos que lo conforman:

1.Potencial del mercado 2.Potencial de ventas3.Pronóstico de ventas4.Cuota de ventas



1.Potencial del mercado:

Es la estimación de las ventas de un producto (bien o servicio)

- En un mercado específico

- Durante un tiempo determinado

- En condiciones ideales



Potencial de ventas


Es la estimación de las ventas razonables que espera realizar la empresa en condiciones ideales.

Suelen ser inferiores al potencial del mercado.

Pronóstico de ventas

Es la estimación de las ventas en dinero o unidades de un producto o productos, para un período futuro.

Suelen ser inferiores al potencial de ventas e incluyen:

- Portafolio de producto a ofrecer

- Mercado objetivo

- Área geográfica donde se ejecutará

- Período de tiempo para su ejecución

- Plan de mercadeo (objetivos, mezcla de mercadeo y planes de acción)





Antecedentes para generar un pronóstico:





• Pronóstico macroeconómico

• Pronóstico de la industria

• Pronóstico de las ventas de la compañía.





PRONÓSTICOS DE VENTAS





Métodos:

1.Subjetivos:

No dependen de enfoques analíticos o cuantitativos





2. Objetivos:

Dependen de enfoques analíticos o cuantitativos

1. Métodos subjetivos o cualitativos.

a.Expectativas de los clientesb.Equipos de ventasc.Panel de ejecutivosd.Panel de expertos

ž Es útil para estimar la demanda de productos industriales, productos durables y de nuevos productos.





Métodos objetivos o cuantitativos.

a.Prueba de mercadob.Análisis de series temporalesc.Análisis estadístico de la demanda





ž Suavización exponencial: consiste en pronosticar el siguiente periodo de ventas por una combinación y promedio de ventas pasadas y las ventas mas recientes, dándole mas peso al último.

ž Método de promedios móviles: es un promedio de los n períodos mas recientes; son útiles si podemos suponer que la demanda del mercado permanecerá relativamente estable en el tiempo.





ž Análisis de Regresión: se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas y una o más variables independientes.

ž Es útil cuando se tienen datos históricos que cubren amplios periodos de tiempo.

ž sirve para pronosticar las ventas de nuevos productos.





PRONÓSTICOS DE TERRITORIOS





El pronóstico de la demanda de territorios permite la planeación, la dirección y control de los equipos de ventas, en aspectos como:

- Diseño del territorio

- Procedimientos para búsqueda de clientes

- Establecimiento de cuotas de ventas

- Sistemas de remuneración e incentivos

- Evaluaciones para el desarrollo



Elementos a considerar para seleccionar el Pronóstico de ventas.





ž Costos involucrados.

ž Propósito del pronóstico.

ž Confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas.

ž Tiempo disponible para hacer el pronóstico.





Elementos a considerar para seleccionar el Pronóstico de ventas.





ž Tipo de producto.

ž Características del mercado.

ž Disponibilidad de la información.



Ventajas de pronosticar ventas





ž Apoyo en la toma de decisiones al proveer con información congruente y exacta.

ž Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.

ž Flexibilidad en la elaboración de pronósticos y múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.

ž Apoya las decisiones de Ventas al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas para el Plan Maestro de Producción.





ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS





La misión corporativa y la planeación estratégica de mercados, están estrechamente ligados a la forma de estructurar al equipo de ventas y sus interacciones con los clientes objetivos.





Fines que se deben buscar al organizar una estructura de ventas

1- División y especialización del trabajo

2- Estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas de la empresa

3. Coordinación de las actividades propias del equipo y los diferentes departamentos de la empresa





ESTRUCTURA HORIZONTAL EQUIPO DE VENTAS





Se debe primero responder a:

- Debe la empresa tener sus propios vendedores o agentes externos o ambos?

- Cuantos tipos de vendedores se deben tener?

- Se deben tener vendedores por producto, tipo de clientes o función de ventas?





Telemarketing

Es una de las estructuras de función de ventas más popular con buenos resultados en:

- Búsqueda de nuevos clientes

- Reducción del tiempo de ciclo de la venta

- Atención de los clientes actuales y nuevos.

- Soporte a los clientes usuarios de sus productos

- Repetición de compras

- Comunicación de nuevos productos o mejoras en los mismos





ESTRUCTURA VERTICAL EQUIPO DE VENTAS





Define cuales puestos de la administración tienen facultades para desempeñar actividades de la administración de ventas; su estructura responde a preguntas como:

- Cuantos niveles de administración de ventas deben haber?

- Cuantas personas estarán dentro del ámbito de control de cada administrador?





ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS





Resumiendo un buen plan organizacional:

- Debe reconocer cuales serían los beneficios en la división y especialización del trabajo

- Debe dar estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas

- Debe coordinar eficazmente las diferentes tareas asignadas a los equipos de ventas y los diferentes departamentos o áreas de la empresa

CUOTAS DE VENTAS

■Son la meta del vendedor■Sirven para la planeación de las utilidades■Sirven para la planeación de las actividades del equipo de ventas■Son un elemento motivador, (retador), para el vendedor■Generalmente son inferiores al potencial de ventas y ligeramente superiores al pronostico de ventas■Deben ser:
- Alcanzables con un esfuerzo normal

- Fáciles de entender

- Cubrir todos los criterios de evaluación

- Oportunas

- Medibles

CUOTAS DE VENTAS

Fijación de las cuotas de ventas, por:

1.Volumen de ventas2.Actividades3.Criterios financieros





1.Volumen de ventas





Están relacionadas con el potencial del territorio, son fácilmente entendibles y de amplia aceptación por los vendedores.

Se expresan normalmente en dinero, en unidades o en puntos.





2. Actividades

Reconocimiento de los esfuerzos del vendedor:

- Visitas a cuentas nuevas

- Número de correos a clientes en perspectiva

- Número de propuestas presentadas

- Total de demostraciones realizadas

- Llamadas de servicio posventa

- Reunión con distribuidores

3. Criterios financieros

Involucran al vendedor en las repercusiones del tipo de productos que venden, los descuentos que otorgan, el tiempo que invierten en la venta, las utilidades por cliente, etc.



Los elementos de medición más utilizados son: el margen bruto, la utilidad neta, los gastos de ventas.





TAMAÑO EQUIPO DE VENTAS





Cuál es su importancia?

- Lograr el cubrimiento de todo el mercado objetivo

- Controlar los costos de la operación de promoción

- Cumplimiento de la estrategia de marketing





MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO





1.Elaborar un listado de clientes actuales en orden descendente de volumen de ventas, en un período determinado.2.Calcular el porcentaje de ventas de cada cliente con respecto al total.3.Clasificar a los clientes:





Ley de Porter Henry

20% Clientes = 80% ventas

30% Clientes = 15% ventas

50% Clientes = 5 % ventas





MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO





Determinar del número de visitas:





Grupo 1 (20%) Semanalmente

Grupo 2 (30%) Quincenalmente

Grupo 3 (50%) Mensualmente





5. Calcular el número de visitas que se deben realizar anualmente, por cada grupo de clientes, y para los tres grupos:





# de clientes de cada grupo * # de visitas anuales





6. Definir el número de visitas que un vendedor puede realizar diariamente.





MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO





7. Calcular el número de visitas que un vendedor puede realizar en el año:





# de visitas diarias * # de días hábiles





Calcular el número de vendedores que es necesario contratar

# total de visitas anuales que hay que realizar

# total de visitas de un vendedor en el año





MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO





Ventajas:

- Fácil de entender

- Reconoce la importancia relativa de los clientes

- La información necesaria es fácil de obtener

● Desventajas:

- No considera la respuesta diferente de los clientes al mismo esfuerzo de marketing

- No considera la rentabilidad de la relación con el cliente (costos de atención, margen de la mezcla de compras)

- Considera la misma eficiencia en la utilización del tiempo frente al cliente en todos los vendedores





MODELO DE TALLEY





i = Distintos tipos de clientes.

(i = 1,2,3...n)

Ni = Número de clientes del tipo i

Ki = Número de visitas que requiere, por período , un cliente del tipo i

Zi = Número máximo de visitas que puede un vendedor realizar por período, al tipo de cliente i



Tamaño de la fuerza de ventas:

n = K1 N1 + K2 N2 + ... Kn Nn = å Ki Ni

Z1 Z2 Zn Zi

APLICACIONES:

A) El tamaño de la fuerza de ventas

B) La asignación de la fuerza de ventas a cada tipo de cliente

Tamaño de la fuerza de ventas:

n = K1 N1 + K2 N2 + ... Kn Nn = å Ki Ni

Z1 Z2 Zn Zi

APLICACIONES:

A) El tamaño de la fuerza de ventas

B) La asignación de la fuerza de ventas a cada tipo de cliente





La empresa Zeco, S.A, tiene clasificados sus clientes en cuatro categorías: A, B, C y D.

A: 100 clientes con compras superiores a 5 millones

B: 50 clientes cuyas compras están entre 3 y 5 millones

C: 100 clientes cuyas compras están entre 1 y 3 millones

D: 150 clientes con una facturación menor a 1 millón





VISITAS





Tipo de clienteABCD Zi 20253030 Ki 10864





Zi = número máximo de visitas por período.

Ki = número de visitas que requiere por período





Determinar:

1.El tamaño de la fuerza de ventas2.Asignación de la fuerza de ventas a cada tipo de cliente.

Solución:

n = Ki N1 + K2 N2 + K3 N3 + K4 N4

Z1 Z2 Z3 Z4

n = 10 100 + 8 50 + 6 100 + 4 150

20 25 30 30

n = 50 + 16 + 20 + 20 = 106 los vendedores de Zeco

MÉTODO DE ZEYL Y DAYAN

El enfoque de la venta irregular: Compras ocasionales.

Ej: Electrodomésticos (venta no repetitiva)

Tamaño de la fuerza de ventas:

Total del trabajo de la fuerza de ventas

Total del trabajo de un vendedor

Ventaja:

Fácil de entender

● Desventajas:

- La dimensión del equipo de ventas es consecuencia del presupuesto de ventas y no de la estrategia de marketing.

- Todos los vendedores se consideran con la misma productividad, desconociendo:

- Las capacidades individuales

- El potencial del territorio individual

- El nivel de competencia dentro de su territorio

- No considera la improductividad latente en la rotación del personal

- No considera la rentabilidad esperada para el territorio o línea de productos.





El enfoque de la venta regular: Compras repetitivas ej.

Consumidor Compras diarias,

Detallista Aprovisionamiento,

Industrial Materia prima.

Tamaño de la fuerza de ventas:

DOS SUPUESTOS





1.DURACIÓN CONSTANTE DE LAS VISITAS: El tiempo de cada visita es el mismo, independientemente del tipo de cliente visitado.

El número de visitas está en función de la categoría del cliente.





2.VISITAS: La duración de las visitas está en función de la categoría del cliente.

El número de visitas es mayor para los clientes importantes.





Pronostico Casual





Índices estacionales: se utilizan en temporada.

Regresión: Es ajustar los datos a una recta para pronosticar en futuro.





Y = a+bx





b = ∑xy – n xy

---------------

∑x2 – nx2





a = y – bx





Como elaborar cálculos para los territorios:





- Diseño de territorios (mapa)

- Procedimiento para identificar a los clientes

- Establecer cuotas

- Niveles de recompensa y mezcla de elementos del plan de recompensa

- Evaluación del desempeño de vendedores

Por medio del método de carga de trabajo calcula el número de vendedores de una compañía que trabajo 48 hrs./ semana, en turnos de 8 hrs aproximadamente.

Las ventas las tiene clasificadas en los siguientes categorías:





A = cuentas importantes 350

B = medianamente importantes 420

C = pequeñas, pero importantes 520





La frecuencia de visitas y el tiempo que se le dedica a cada cuenta, se ha estimado como sigue





Clase A = 350 x 30 = 10 500 = 630 00 = 4 vendedores

Clase B = 420 x 15 = 6 300 x 45 = 283, 500 = 2 vendedores

Clase C = 520 x 7 = 3, 640 x 30 = 109,200 = 1 vendedores

------------------

7 vendedores





Trabaja la empresa 48hrs x 52semanas = 2496 x 60 = 149, 760

INVEWSTIGACION DE OPERACIONES

1. INTRODUCCIÓN
1.1 ¿QUÉ ES LA INVESTIGACIÓN DE OPERACIONES?
1.2 LA INVESTIGACIÓN DE OPERACIONES EN LA CIENCIA ADMINISTRATIVA
1.3 ANTECEDENTES
1.4 MODELOS
1.5 CONCEPTO DE MODELO
2. MODELOS DE SIMULACIÓN, PRONÓSTICO Y OPTIMIZACIÓN
2.1 MODELOS DE SIMULACIÓN
2.2 MODELOS DE PRONÓSTICO CON UNA VARIABLE
2.3 MODELOS DE PRONÓSTICO CON DOS O MÁS VARIABLES
2.4 MODELOS DE OPTIMIZACIÓN
2.4.1 Optimización de modelos sin restricciones
3 PROBLEMAS DE REDES Y ANÁLISIS DE MARKOV
3.1 CADENAS DE MARKOV
4 PROGRAMACIÓN LINEAL
4.1 CAMPO DE APLICACIÓN DE LA PROGRAMACIÓN LINEAL
4.2 SOLUCIÓN GRÁFICA
4.3 MÉTODO ALGEBRAICO
4.4 SOLUCIÓN FACTIBLE
4.5 MÉTODO SIMPLEX

1. Introducción
1.1 ¿Qué es la investigación de operaciones?

La Investigación de Operaciones o Investigación Operativa, es una rama de las Matemáticas consistente en el uso de modelos matemáticos, estadística y algoritmos con objeto de realizar un proceso de toma de decisiones. Frecuentemente, trata del estudio de complejos sistemas reales, con la finalidad de mejorar (u optimizar) su funcionamiento. La investigación de operaciones permite el análisis de la toma de decisiones teniendo en cuenta la escasez de recursos, para determinar cómo se puede optimizar un objetivo definido, como la maximización de los beneficios o la minimización de costes

1.2 La investigación de operaciones en la ciencia administrativa
La Investigación de Operaciones aspira determinar la mejor solución (optima) para un problema de decisión con la restricción de recursos limitados.
En la Investigación de Operaciones utilizaremos herramientas que nos permiten tomar una decisión a la hora de resolver un problema tal es el caso de los modelos e Investigación de Operaciones que se emplean según sea la necesidad.
Para llevar a cabo el estudio de Investigación de Operaciones es necesario cumplir con una serie de etapas o fases. Las principales etapas o fases de las que hablamos son las siguientes:

 Definición del problema.
 Construcción del modelo.
 Solución del modelo.
 Validación del modelo.
 Implantación de los resultados finales.

1.3 Antecedentes
El inicio de la Investigación de Operaciones se remonta a la época de la Segunda Guerra Mundial en donde surgió la necesidad urgente de asignar recursos escasos a las diferentes operaciones militares y a las actividades dentro de cada operación, en la forma mas efectiva, es por esto, que las administraciones militares americana e inglesa hicieron un llamado a un gran número de científicos para que aplicaran el método científico a los problemas estratégicos y tácticos, a dichos científicos se les pidió que hicieran investigaciones sobre las operaciones militares. Todo el esfuerzo de este equipo de científicos (que fueron el primer equipo de Investigación de Operaciones) lograron el triunfo de muchas batallas.
Luego de terminar la guerra, el éxito de la Investigación de Operaciones en las actividades bélicas generó un gran interés en sus aplicaciones fuera del campo militar.
Desde la década de 1950, se había introducido el uso de la Investigación de Operaciones en la industria, los negocios y el gobierno, desde entonces, esta disciplina se ha desarrollado con rapidez.
Un factor importante de la implantación de la Investigación de Operaciones en este periodo es el mejoramiento de las técnicas disponibles en esta área. Muchos de los científicos que participaron en la guerra, se encontraron a buscar resultados sustanciales en este campo; un ejemplo sobresaliente es el método Simplex para resolución de problemas de Programación Lineal, desarrollado en 1947 por George Dantzing. Muchas de las herramientas utilizadas en la Investigación de Operaciones como la Programación Lineal, la Programación Dinámica, Líneas de Espera y Teoría de Inventarios fueron desarrollados al final de los años 50.
Un segundo factor importante para el desarrollo de este campo fue el advenimiento de la revolución de las computadoras. Para manejar los complejos problemas relacionados con esta disciplina, generalmente se requiere un gran número de cálculos que llevarlos a cabo a mano es casi imposible. Por lo tanto el desarrollo de la computadora digital, fue una gran ayuda para la Investigación de Operaciones.
En la década de los 80 con la invención de computadoras personales cada vez más rápidas y acompañadas de buenos paquetes de Software para resolver problemas de Investigación de Operaciones esto puso la técnica al alcance de muchas personas. Hoy en día se usa toda una gama de computadoras, desde las computadoras de grandes escalas como las computadoras personales para la Investigación de Operaciones.

1.4 Modelos
 (a) Modelo Matemático: Se emplea cuando la función objetivo y las restricciones del modelo se pueden expresar en forma cuantitativa o matemática como funciones de las variables de decisión.
(b) Modelo de Simulación: Los modelos de simulación difieren de los matemáticos en que las relación entre la entrada y la salida no se indican en forma explícita. En cambio, un modelo de simulación divide el sistema representado en módulos básicos o elementales que después se enlazan entre si vía relaciones lógicas bien definidas. Por lo tanto, las operaciones de cálculos pasaran de un módulo a otro hasta que se obtenga un resultado de salida.
Los modelos de simulación cuando se comparan con modelos matemáticos; ofrecen mayor flexibilidad al representar sistemas complejos, pero esta flexibilidad no esta libre de inconvenientes. La elaboración de este modelo suele ser costoso en tiempo y recursos. Por otra parte, los modelos matemáticos óptimos suelen poder manejarse en términos de cálculos.
 Modelos de Investigación de Operaciones de la ciencia de la administración: Los científicos de la administración trabajan con modelos cuantitativos de decisiones.
 Modelos Formales: Se usan para resolver problemas cuantitativos de decisión en el mundo real. Algunos modelos en la ciencia de la administración son llamados modelos deterministicos. Esto significa que todos los datos relevantes (es decir, los datos que los modelos utilizarán o evaluarán) se dan por conocidos. En los modelos probabilísticos(o estocásticos), alguno de los datos importantes se consideran inciertos, aunque debe especificarse la probabilidad de tales datos

1.5 Concepto de modelo
Un modelo de decisión debe considerarse como un vehículo para resumir un problema de decisión en forma tal que haga posible la identificación y evaluación sistemática de todas las alternativas de decisión del problema. Después se llega a una decisión seleccionando la alternativa que se juzgue sea la mejor entre todas las opciones disponibles.
Un modelo es una abstracción selectiva de la realidad.
El modelo se define como una función objetivo y restricciones que se expresan en términos de las variables (alternativas) de decisión del problema.
Una solución a un modelo, no obstante, de ser exacta, no será útil a menos que el modelo mismo ofrezca una representación adecuada de la situación de decisión verdadera.
El modelo de decisión debe contener tres elementos:
 Alternativas de decisión, de las cuales se hace una selección.
 Restricciones, para excluir alternativas infactibles.
 Criterios para evaluar y clasificar alternativas factibles


2. Modelos de Simulación, Pronóstico y Optimización

2.1 Modelos de simulación

Simulación es la experimentación con un modelo de una hipótesis o un conjunto de hipótesis de trabajo.
Thomas T. Goldsmith Jr. y Estle Ray Mann la define así: "Simulación es una técnica numérica para conducir experimentos en una computadora digital. Estos experimentos comprenden ciertos tipos de relaciones matemáticas y lógicas, las cuales son necesarias para describir el comportamiento y la estructura de sistemas complejos del mundo real a través de largos períodos".

2.2 Modelos de pronóstico con una variable
Modelo de media variable
Este modelo se utiliza para excluir las irregularidades de la evolución de series cronológicas. Se calcula la media de los valores de las últimas series cronológicas n. Siempre puede calcularse la media a partir de n valores según la fórmula (1).
Fórmula para el valor medio variable




De esta manera, la nueva media se calcula a partir del valor de promedio anterior y el valor actual ponderado con 1/n, menos el valor más antiguo ponderado con 1/n.
Este procedimiento sólo es adecuado para series de tiempos que son constantes, es decir, para series de tiempos sin patrones de tendencia o estacionales. Como todos los datos históricos se ponderan por igual con el factor 1/n, hacen falta exactamente n períodos para adaptarse a una posible modificación de nivel.

2.3 Modelos de pronóstico con dos o más variables
Se obtienen mejores resultados que los obtenidos con el modelo de media variable introduciendo factores de ponderación para cada valor del pasado. En el modelo del valor medio variable ponderado, cada valor del pasado se pondera con el factor R. La suma de los factores de ponderación es 1 (véase fórmulas (3) y (4) a continuación).
Fórmula para la media variable ponderada

=
Si la serie de tiempos que hay que pronosticar contiene variaciones de tendencia, se obtendrán mejores resultados con el modelo de valor medio variable ponderado más que con el modelo de valor medio variable. El modelo de valor medio variable pondera más los valores recientes que los datos más antiguos cuando determina la media, siempre y cuando se hayan seleccionado los factores de ponderación consecuentemente. Por lo tanto, el sistema podrá reaccionar con más rapidez ante una modificación del nivel.

2.4 Modelos de optimización

2.4.1 Optimización de modelos sin restricciones
En optimización sin restricciones se minimiza una función objetivo que depende de variables reales sin restricciones sobre los valores de esas variables.
La formulación matemática es:

(OSR) = _minx
f(x) ∈IRn

Donde f es una función suficientemente regular.
EJEMPLO:
Se intenta encontrar una curva que ajuste algunos datos experimentales, por ejemplo medidas y1, . . . , y m de una señal tomadas en los tiempos
t1, . . . , tm.
Desde los datos y el conocimiento de la aplicación, se deduce que la señal tiene un comportamiento exponencial y oscilatorio, y se elige modelarlo por la función:

Φ(t, x) = x1 + x2e−(x3−t)2/x4 + x5 cos(x6t)

Los números reales xi, i = 1, . . . , 6 son los parámetros del modelo. Se desea seleccionarlos de manera que los valores del modelo Φ(tj, x) ajusten los datos observados yj tanto como sea posible. Para establecer el objetivo como un problema de optimización, se agrupan los parámetros xi en un vector de incógnitas (x1, . . . , x6)t y se definen los residuos

rj(x) = yj − Φ(tj, x), j= 1, . . .,m

Que miden la discrepancia entre el modelo y los datos observados. La estimación de x se obtendrá resolviendo el problema:


(MC)=_minx∈IR6
f(x) = r(x)tr(x)/2

Este es un problema de mínimos cuadrados no lineales, que es un caso especial de optimización sin restricciones. Si el numero de medidas es grande (por ejemplo 105), la evaluación de f o sus derivadas para un valor concreto del vector de parámetros x es bastante caro desde el punto de vista computacional.


3 Problemas de Redes y Análisis de Markov

3.1 Cadenas de Markov
Las cadenas de Markov tienen la propiedad particular de que las probabilidades que describen la forma en que el proceso evolucionará en el futuro, dependen sólo del estado actual en que se encuentra el proceso, y por lo tanto, son independientes de los eventos ocurridos en el pasado.

Futuro
Presente
Pasado
Si
No
Veamos

Si Xt = i , se dice que el proceso estocástico está en el estado i en el tiempo t.
Llamemos Pij la probabilidad de estar en el estado j en el momento t+1, conocidos los estados anteriores
Proceso Markoviano
Pij = P {Xt+1 = j / X0 = k0, X1 = k1,..., Xt-1 = kt-1 ,Xt = i}
Pij = P {Xt+1 = j / Xt = i}
Pasado Presente
Pij = P {Xt+1 = j / Xt = i} Probabilidades condicionales para cada i y j
Pij = P {Xt+1 = j / Xt = i}= P {X1 = j / X0 = i}
para toda t=0,1.. Se llaman probabilidades de transición . Si para cada i,j
P {Xt+n = j / Xt = i}= P {Xn = j / X0 = i}
para toda t=0,1.. Se dice que las probabilidades de transición (de un paso) son estacionarias, es decir no cambian con el tiempo. Esto también implica Estas probabilidades se denotan Pij (n) y se llaman probabilidades de transición de n pasos
Diseño: Andrés Gómez
1-21
Pij (n) es simplemente la probabilidad condicional de que la variable aleatoria X, comenzando en el estado i se encuentre en el estado j después de n pasos
Propiedades
Pij
(n) ³ 0 para toda i y j; n=0,1,.....
Pij
S (n) = 1 para toda i ; n=0,1,.....
j = 0
M
La suma de las filas P siempre es 1

4 Programación Lineal

Programación lineal
y= 5x+3
Las variables son las últimas letras del ABC. La y depende del valor que le asignemos a x, por lo que:
x = variable independiente
y= variable dependiente

Fórmula general de la recta: y= mx+b

En donde:
m= inclinación/ pendiente/tangente. Si se cambia, la recta gira sobre su eje principal
b= Término independiente. Si se cambia, la recta a paralelamente hacia arriba.



En esta categoría se consideran todos aquellos modelos de optimización donde las funciones que lo componen, es decir, función objetivo y restricciones, son funciones lineales en las variables de decisión.
Los modelos de Programación Lineal por su sencillez son frecuentemente usados para abordar una gran variedad de problemas de naturaleza real en ingeniería y ciencias sociales, lo que ha permitido a empresas y organizaciones importantes beneficios y ahorros asociados a su utilización.


Un expendio de carnes de la ciudad acostubra a preparar la carne para albondigón con ena combinación de carne de res y carne molida de cerdo. La carne de res contiene 80% de carne y 20% de grasa y le cuesta a la teinda $80 por kilo; la carne de cerdo contiene 68% de carne y 32% de grasa y cuesta $60 el kilo ¿Qué cantidad de tipo de carne debe de emplear la tienda en cada kilo de albondigón, si se desea minimizar el costo y mantener el contenido de grasa no mayor de 25%?

Precios= 80 res= 80% carne $80
=60 20% grasa

cerdo= 68% carne $60
32% grasa

Z= 80(20)+68(32)

Datos

X1= carne de res $80 kg z=80x1+60x2
X2= carne de cerdo $60 kg

Restricciones

x1+x2=1------------------------ 1 o 3

20x1+32x2=25----------------2 o 4

Método de igualación

De 3 De 4
x1=1-x2 20x1=25-32x2
x1=25-32x2
20
1-x2=25-32x2
20
20(1-x2)=25-32x2
20-20x2=25-32x2


4.1 Campo de aplicación de la programación lineal

La programación lineal constituye un importante campo de la optimización por varias razones, muchos problemas prácticos de la investigación de operaciones pueden plantearse como problemas de programación lineal. Algunos casos especiales de programación lineal, tales como los problemas de flujo de redes y problemas de flujo de mercancías se consideraron en el desarrollo de las matemáticas lo suficientemente importantes como para generar por si mismos mucha investigación sobre algoritmos especializados en su solución. Una serie de algoritmos diseñados para resolver otros tipos de problemas de optimización constituyen casos particulares de la más amplia técnica de la programación lineal. Históricamente, las ideas de programación lineal han inspirado muchos de los conceptos centrales de la teoría de optimización tales como la dualidad, la descomposición y la importancia de la convexidad y sus generalizaciones. Del mismo modo, la programación lineal es muy usada en la microeconomía y la administración de empresas, ya sea para aumentar al máximo los ingresos o reducir al mínimo los costos de un sistema de producción. Algunos ejemplos son la mezcla de alimentos, la gestión de inventarios, la cartera y la gestión de las finanzas, la asignación de recursos humanos y recursos de máquinas, la planificación de campañas de publicidad, etc.
Otros son:
Optimización de la combinación de diámetros comerciales en una red ramificada de distribución de agua.
Aprovechamiento óptimo de los recursos de una cuenca hidrográfica, para un año con afluencias caracterizadas por corresponder a una determinada frecuencia.
Soporte para toma de decisión en tiempo real, para operación de un sistema de obras hidráulicas;
Solución de problemas de transporte.

4.2 Solución gráfica

Método Gráfico
Paso 1.- Despejar y de ecuación 1 y 2.
Paso 2.- Tabular asignando valores a x para obtener el comportamiento de y.
Paso 3.- Graficar.
Paso 4.- Comprobación

4.3 Método algebraico

Método de Igualación
Paso 1.- Despejamos x de ambas ecuaciones.
Paso 2.- Igualar x.
Paso 3.- Sustituir en cualquiera de las ecuaciones.
Paso 4.- Comprobación.

Método de Sustitución
Paso 1.- Despejar x de ecuación 1.
Paso 2.- Sustituir x de la ecuación 1 en la ecuación 2 para obtener y
Paso 3.- Se sustituye la y obtenida en el paso anterior en la ecuación 1.
Paso 4.- Comprobación.

Método de Reducción
Paso 1.- Eliminar a x de ambas ecuaciones.
Paso 2.- Sumar ambas ecuaciones.
Paso 3.- Sustituir y en ecuaciòn2.
Paso 4.- Comprobación


4.4 Solución Factible
Método Gauss-Jordan
Paso 1.-Armar la matriz principal.
Paso 2.- Hacer 1 el primer elemento del renglón 1.
Paso 3.- Armar la matriz
Paso 4.- Hacer 0 el primer elemento del renglón 2.
Paso 5.- Armar la matriz
Paso 6.- Hacer 1 el segundo elemento del renglón 2
Paso 7.- Armar la matriz
Paso 8.- Hacer 0 el segundo elemento del renglón 1.
Paso 9.- Armar la matriz
Paso 10.- Comprobación.

4.5 Método simplex
El método simplex es un algoritmo. De hecho, cualquier procedimiento iterativo de solución es un algoritmo. Entonces, un algoritmo es simplemente un proceso en el que se repite (se itera) un procedimiento sistemático una y otra vez hasta obtener el resultado deseado. Cada vez que se lleva a cabo el procedimiento sistemático se realiza una iteración. En consecuencia, un algoritmo sustituye un problema difícil por una serie de problemas fáciles.
z=30x1+50x2

restricciones acomodando

2x1+x2 < 50x2="0" s1="160/1="160" s3="150/350" s2="110/2="65" s1="110/5/3="3(110)/5="330/5="66" s2="10/-1/3="30="3(10)/1"> menor

s3= 50/1/3=3(50)/1=150

Paso 10 hacer 1 la intersección de s2 con x1



Rp(3)= (0 1/3 0 0 1 -2/3 10)(3)
=(0 3/3 0 0 3 -6/3 30)
(0 1 0 0 3 -2 30)

Paso 11 hacer 0 el 2do elemento Rz

Rp(40/3)=(0 1 0 0 3 -2 30)(40/3)
+(0 40/3 0 0 40 -80/3 400)
1 -40/3 0 0 0 50/3 2500
1 0 0 0 40 -30/3 2900

Paso 12 hacer 0 5/3 segmento elemento de s1

Rp(-5/3)(0 1 0 0 3 -2 30)
+ 0 -5/3 0 0 -5 10/3 -50
0 5/3 0 1 0 -1/3 110
0 0 0 1 -5 9/3

Paso 13 hacer 0 el 2do elemento Rx2

Rp(-1/3)=(0 1 0 0 3 -230)-(1/3)=
0 1/3 0 0 -1 2/3 -10
0 1/3 1 0 0 1/3 50
0 0 1 0 -1 3/2 40
0 0 1 0 1 1 40

Z=30x1+50x2
=30(30)+50(40)=900+2000=2900

Para1

2(30)+40=60+40=100

Para2

30+2(40)=30+80=110

Para 3

30+3(40)=150

MERCADOTECNIA SOCIAL Y POLITICA

1.- Mercadotecnia Política:

1.1 Definición de Mercadotecnia Política.
1.2 Democracia y Sociedad.
1.3 Mezcla de Mercadotecnia Política.
1.3.1 Decisiones de Producto.
1.3.2 Decisiones de Precio.
1.3.3 Decisiones de Distribución.
1.3.4. Decisiones de Promoción.

2.- La Campaña Política:

2.1 Plataforma Electoral.
2.2 Selección del Candidato.
2.3 Imagen del Candidato.
2.4 Diseño de la Propuesta.
2.5 Presupuesto de la Campaña Política.
2.6 Refuerzo.
2.7 Cierre de Campaña.
2.8 Jornada Electoral.
2.9 Ética y Mercadotecnia Política.


3.- La Mercadotecnia de las Organizaciones No Lucrativas (ONL):

3.1 ¿Qué es una Organización no Lucrativa?.
3.2 Mercadotecnia de las ONL
3.3 Aspectos que distinguen las Estrategias de Mercadotecnia de las ONL
3.3.1 Objetivos.
3.3.2. Mercado Meta.
3.3.3. Estrategia de Doble Objetivo.
3.3.4. Estrategias de Producto.
3.3.5. Estrategias de Precio.
3.3.6. Estrategias de Distribución.
3.3.7. Estrategias de Promoción.

4.- La Mercadotecnia Social:

4.1 Definición de Mercadotecnia Social.
4.2. Objetivo de la Mercadotecnia Social.
4.3. El Producto Social.
4.3.1 Ideas.
4.3.2 Creencias.
4.3.3 Actitudes.
4.3.4 Valores.

5.- La Mezcla de Mercadotecnia Social:
5.1 Estrategias de Producto.
5.2 Estrategias de Precio.
5.3 Estrategias de Distribución.
5.4 Estrategias de Promoción.

6.- Comunicación y Desarrollo de la Mercadotecnia Social:

6.1 La Mercadotecnia Social como Comunicación Global.
6.2 Proyección Pública e Identidad Ciudadana.
6.3 Servicios Públicos y Comunicación Organizacional.
6.4 Sociedad Civil y Participación Informativa.
6.5 La Mercadotecnia Social al Servicio del Desarrollo Local.

7.- Planificación Social y Uso de Medios:

7.1 Diseño de Campañas Públicas.
7.2 Aplicación de Medios de Comunicación.
7.3 El Problema de las Imágenes Públicas.
7.4 Integración social y uso de medios.


PRIMER PARCIAL

Mercadotecnia:
Definición. “La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupo e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.
Phillip Kotler

Es un sistema de acción tendiente a planear, fijar precios, promocionar y distribuir productos, servicios e ideas que satisfagan necesidades en los mercados, afin de alcanzar los objetivos de las organizaciones.
William J. Stanton


Concepto. Sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacer de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.

Etapas de la mercadotecnia.
1) Caza, pesca. Hombre primitivo.
2) Comunismo primitivo. Personas físicamente fuertes (hombrees jóvenes) se dedican a la caza o a la pesca, mientras que personas débiles (Mujeres, niños, ancianos) se dedican a la recolección. Todo se entrega al jefe de la comuna, quien reparte equitativamente las mercancías entre los miembros.
3) Intercambio de mercancías excedentes con otras comunas, naciendo el comercio. Valor estimativo. Patrón de intercambio.
4) Minería. Valor de la Moneda.

Diferencia entre Enfoque Antiguo y Enfoque Moderno de la Mercadotecnia.
Mercadotecnia Antigua- Primero produzco, luego vendo (mercadotecnia indiferenciada).
Mercadotecnia Actual- Primero investigo, luego produzco y después vendo (segmentación de mercados/ nichos de mercado).


Mercadotecnia Política

Definición. La mercadotecnia política es el conjunto de actividades tendientes a crea, promover y ofertar, ya sea a candidatos o gobernantes, fuerzas políticas, instituciones o ideas en un momento y sistema social.

PLANEACIÒN COMERCIAL

I. Requisitos de la Alta Gerencia

Misión. Razón de ser de la empresa (lo que espero brindar a mis clientes).
Objetivos. Resultados que se pretenden alcanzar realizando una serie de actividades en un tiempo determinado.
Organización. Conformada por todos los departamentos o áreas que forman parte de una empresa.
Políticas. Normas que rigen el comportamiento de los trabajadores de la empresa.

División (departamento de Mercadotecnia)
-Objetivos.
-Políticas.

III. Análisis de la Situación. Se requiere tener:
-Base de datos con evidencias.
-Pronóstico de ventas.
-Estadísticas de ventas de periodos anteriores.
Se divide en:

-Análisis Interno. Recursos de capital personal, activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado, posicionamiento.
Fortalezas. Elementos interno positivos que diferencian al proyecto o programa de otros de igual clase. Ventajas: mejor percepción de elementos para facilitar ventas.
Debilidades. Elementos, recursos, habilidades y actitudes actuales que constituyen barrearas para lograr la buena marcha de la organización, tales como: aspectos de servicio, financieros, de mercadeo, organizacionales y aspectos de control.

-Análisis Externo. De carácter: legal, social, político y tecnológico.
Oportunidades. Situaciones externas positivas para ser aprovechadas. Cambios en la normatividad legal, social, tecnológica.
Amenazas. Situaciones externas al programa o proyecto que pueden atentar contra éste. Se tiene que diseñar una estrategia para poder sortearla.
INVESTIGACIÒN DE MERCADOS

Fase Estática
1.- Definir el problema. ¿Cómo estamos posicionados?
a) Objetivo general de la investigación (causas del problema que queremos resolver).
b) Objetivos particulares- uno por cada problema.
c) Hipótesis:
-Por qué el problema
-Cómo solucionar el problema.

2.- Determinación de las fuentes de información:


Lugares
Càmara de comercio
Profeco
Bibliotecas (periòdicos, libros, revistas, pelìculas)
Banco de Mèxico
Instituciones Financieras
Información de la empresa
Internet
INEGI (SEGMENTACIÒN DE MERCADOS)à base:
Demográfico (características)-psicogràficas
Geográfico (lugares)

Personas
Consumidores
Especialistas
Distribuidores
Agentes de Ventas

3.- Elaboración de los modelos de Recopilaciòn de Datos.
Existen 2 modelos

w Interrogatorio. Personal/ Telefónico/ Correo
w Observación. Panel de Consumidores/ Observación Directa/ Inventario de establecimientos /Revisión de basurero

Personal- Cuestionario: en persona Vocabulario acorde, evaluar pros y contras, 12 a 17 preguntas. Primero preguntas generales y luego las específicas.

4.- Determinación de la muestra.
Se utilizan dos fórmulas para determinar número de entrevistas o encuestas a realizar.

Fase Dinámica
5.- Recopilaciòn sobre la información del terreno.

6.- Análisis y tabulación de la información recopilada

7.- Conclusiones y recomendaciones.
1) Redactar cada una de las gráficas, comprobando hipótesis
2) Establecer recomendaciones.
Redactar estrategia metodológica:
Objetivo. Alcanzable y Medibleà Ex: Tener un 5% más en el mercado
Alternativas- Elegir la más redituable.
Evaluación pros y contras
Selección
¿Cuánto cuesta?


Problemas y Oportunidades
Metas= ¿Qué quiero obtener?
Esfuerzo= Recursos para alcanzar las metas
Estrategia alternas= Árbol de decisiones. Análisis costo beneficio ¿Cuánto invierto? ¿Cuánto gano?
Selección= Proyecto de inversión.
Campaña. Si solo se modifica una P
Plan Marketing si se modifican 2 o 3.

¿Cuánto cuesta?


Mezcla de Marketing
Estrategia elegida. Si es:
Distribución-Plaza
Oferta-Precio
Publicidad-Producto
Marca, Imagen, Empaque- Promoción

Terminación. Estrategia se turna a niveles superiores, en donde es aprobada o rechazada.
Tácticas * División de trabajo entre todas las personas que van a participar en la implementación de la estrategia.
Implementación* Acción: Comerciales en marcha, producto en punto s de venta.
Revisión *Verifico que la estrategia que se esté aplicando adecuadamente. Comparar los resultados obtenidos con los esperados analizando las causas por las cuales se dieron resultados y realizar las medidas correlativas ante las desviaciones positivas o negativas que se hayan presentado.


Mercadotecnia Política
Conceptos
1. La mercadotecnia política es el conjunto de actividades tendientes a crea, promover y ofertar, ya sea a candidatos o gobernantes, fuerzas políticas, instituciones o ideas en un momento y sistema social.

2. Es un proceso de trabajo en donde se busca el voto del ciudadano, proyectando la mejor imagen y el mejor mensaje para así generar confianza y aceptación entre los ciudadanos con la finalidad de favorecer las elecciones a cierto partido.

Similitud del MKT electoral con el comercial

1.- En el MKT comercial hay empresas que están en competencia por tener clientes leales de un mercado, ofreciéndoles varias alternativas (productos o servicios); los partidos políticos también están en competencia en cuanto a la lealtad de sus seguidores presentándoles varias alternativas (candidatos), los que presentan características diferentes a su rival y dominar el mercado con los votos. Lo importante no es ganar, sino permanecer.

2.- Tanto consumidores como votantes tiene la misma forma de tomar decisiones finales, analizando con compromiso propio a su producto.
3.- Los canales de comunicación y persuasión son los mismos para ambos.
4.- Los partidos políticos como las compañías no son homogéneos, cada partido tiene que diferenciarse de sus clientes a través de una buena imagen.
6.- El éxito en ambas instancias depende del porcentaje de participación en el mercado.
7.- El proceso de intercambio y los factores que influyen en el análisis es el mismo; ambos viven en un medio de influencia constante (familiares, amigos, colegas, cultura, clase social, entre otros).
8.- En ambos mercados, los mercadólogos también eligen una combinación adecuada de los medios de comunicación.
a) Medios Masivos.
b) Medios Exteriores.
c) Contacto Personal.
d) Agentes de Promoción.
e) Otros Medios.

Competencia (concepto): La disputa, rivalidad o lucha entre 2 o más personas o partidos políticos con el objetivo de obtener la aceptación por parte de un grupo de personas (en el caso de marketing político, votantes).



SEGUNDO PARCIAL

Concepto de producto
Concepto de nuevo producto

Proceso para la introducción de un nuevo producto
a) Identificar la necesidad que tiene la empresa y que puede incrementar utilidades.
b) Generación de ideas.
c) Tamizado.
1.- Análisis Financiero. 2.- Análisis comercial.


Plan. Conjunto de herramientas que tiene como objetivo dar a conocer el producto.
Publicidad/Promoción de ventas/ Venta personal/ Relaciones públicas= Crear una imagen de la empresa.

Producto. Conjunto de características o atributos, tangibles o intangibles que van enfocados a satisfacer una determinada necesidad.

Productos maduros> Son los que ya existen en el mercado.
Nuevos productos> Son los que quieren contar al concepto MERCADO

1.- Es cuando una empresa introduce al mercado un bien o un servicio con características totalmente diferentes a las ya existentes.

2.- Es cuando una empresa realiza alguna modificación substancial a un producto ya existente.

3.- Es cuando una empresa que comercializa un determinado producto en el mercado y este mismo producto es introducido en otro mercado que no es conocido (nuevo para el mercado de la empresa).

4.- Es cuando la empresa comienza a comercializar un producto o servicio que anteriormente no producía, pero que ya existe en el mercado (nuevo para la empresa, pero no para el mercado).

PROCESO DE NUEVO PRODUCTO
-Identificar necesidad.
-Generación de ideas para un nuevo producto (Inventario de mercancías, manufactura, directivos, competencia nacional e internacional, lluvia/torbellino de ideas)
- Tamizado: Finaliza las ideas y selecciona las que son compatibles co los objetivos de la empresa.


3.1 ¿Qué es una Organización no Lucrativa?

Una organización sin ánimo de lucro (OSAL), también denominada organización no lucrativa (ONL), es una entidad cuyo fin no es la consecución de un beneficio económico. Suelen tener la figura jurídica de asociación, fundación, mutualidad o cooperativa (las cooperativas pueden tener o carecer de ánimo de lucro), y por lo general reinvierten el excedente de su actividad en obra social. Tienen algún objetivo distinto a las metas usuales de los negocios; es decir, obtención de utilidades, participación de mercado o rendimiento sobre inversión

3.2 Mercadotecnia de las ONL

Una organización no lucrativa es aquella que existe para alcanzar algún objetivo distinto a las metas de los negocios; es decir, la obtención de utilidades, participación de mercado o rendimiento sobre la inversión. Las organizaciones no lucrativas comparten características importantes con las empresas de servicios del sector privado: ambas venden productos intangibles. También exigen con frecuencia que el cliente este presente durante el procedo de producción. Tanto los servicios lucrativos como los no lucrativos varían mucho de producción a productos, de día en día y hasta cuando proceden del mismo productor, ni los servicios lucrativos ni los no lucrativos se almacenan en la forma que los bienes tangibles se producen, guardan y venden en fecha posterior

Pocas personas comprenden que las organizaciones no lucrativas se encargan de mas del 20% de la actividad economica de Estados Unidos. EL costo del Gobierno (o sean los impuestos). Que es la forma dominante de organización no lucrativa se convirtio en la partida de gasto más grande en el presupuesto destinado a las familias estadounidenses (mas que las viviendas, los alimentos o la atencion de la salud), Juntos los gobirnos federales estatal y local cobran impuestos que suman más de una tercera parte del Producto Interno Bruto de Estados Unidos. Ademas, emplean a casi uno de cada cinco trabajadores civiles no agrícolas. En adición a las dependencias gubernamentales, las organizaciones no lucrativas incluyen cientos de miles de museos privados, teatros, escuelas e iglesias.


¿Que es el marketing en una organización no lucrativa?

El marketing de una organización no lucrativa es el esfuerzo realizado por las compañias sin fines de lucro para realizar intercambios mutuamente satisfaciendo con sus mercados meta. Aunque dichas organizaciones varian considerablemente en tamaño y proposito y operan en diferentes ambientes , la mayoria reliza las sigientes actividades de marketing:

· Indentifican a los clientes a los que desean servir o atraer (aun que no suelen llamarlos clientes , sino que utilizan otros terminos , como pacientes, miembros o patrocinadores).
· Especifican, explicita o implicitamente, sus objetivos.
· Crean , administran y eliminan programas y servicios.
· Deciden los precios que van a cobrar (aun que usen otros terminos , como honorarios, donativos, colegiaturas, tarifas, multas o contribuciones).
· Realizan reuniones o programas y dererminana donde se efectuaran o se ofreceran los servicios.
· Comunicacn ssu dispoinibilidad por medio de folletos, carteles, anuncios de servicos opublicos o publicidad

A menudo m las organizaciones no lucrativas que realizan estas funciones no saben que desempeñan actividades de marketing.


3.3 Aspectos que distinguen las Estrategias de Mercadotecnia de las ONL

Como sus Homólogos en las empresas, los gerentes no lucrativos desarrollan estrategias de marketing para realizar intercambios mutuamente satisfactorios con sus mercados meta. Sin embargo, el marketing en las organizaciones no lucrativas es único en muchas formas, incluyendo el establecer de objetivos de marketing. La selección de mercados meta y el desarrollo de estrategia de marketing apropiadas.

3.3.1 Objetivos

En el sector Privado, las utilidades son tanto un objetivo que guía las decisiones como un criterio para evaluar los resultados. Las organizaciones no lucrativas no buscan obtener utilidades para distribuir entre los propietarios o accionistas. Más bien a menudo su enfoque es la obtención de fondos suficientes para cubrir los gastos. Por ejemplo la iglesia metodista no mide su éxito por la cantidad de dinero que se deposita en la charolas de la limosna. EL museo de Ciencia e Industria no basta la evaluación de su desempeño en el valor en dinero de las fichas que se depositan en los torniquetes a la entrada.
Se espera que la mayoría de las organizaciones no lucrativas proporcionen servicios justos, efectivos y eficientes que respondan a las necesidades y preferencias de las personas que utilizan sus servicios. Estas Incluyen usuarios, contribuyentes, donadores, políticos, funcionarios designados, medios de comunicación y el público en general. Las organizaciones no lucrativas no pueden medir si éxito o fracaso en términos estrictamente financieros. La carencia de un “renglón de resultados” financieros y la existencia de objetivos múltiples, diversos, intangibles y en ocasiones vagos o conflictivos hacen que el establecerse de prioridad entre los diversos objetivos, la toma de decisiones y la evaluacion del desempeño sea dificil para los gerentes de tales organizaciones . con frecuencia recurren a enfoques diferentes de los que se emplean comunmenten en el sector privado. Por ejemple Planned Parenthood diseño un sistema para basar los aumentos de suicidio de acuerdo con la forma en la que los empleados se desempeñan en relacion con los objetivos fijados cada año.

3.3.2. Mercado Meta.

Para el marketing comercial el mercado objetivo es definido como clientes, mientras que en el marketing no lucrativo sirven a varios y diferentes grupos específicos de clientes para representar su organización.
· MKT Comercial = Clientes
· MKT Social = Miembros, Patrocinadores, Visitantes, etc. (Actúan de forma en que se beneficie a la sociedad representada)
Para encontrar el mercado meta y dar solución a cualquier problema se adoptan las 4 P´s (Producto, Precio, Plaza y Promoción).
Cabe destacar que el MKT Social ó No Lucrativo es difícil de manejar ya que es criticado constantemente por el mismo público a quien se dirige.
Ejemplos:
- Malgaste de dinero
- MKT es un intruso en las vidas privadas.
- MKT = Manipulación
¿Cuál es el objetivo principal del Marketing Social?
Modificar los comportamientos en la sociedad para mejorar alguna situación. Proporcionar ayuda y crear conciencia.
Ejemplos de Sociedades No Lucrativas:
· Alcohólicos Anónimos.
· Cruz Roja
· Asociación de Libre Aborto
· Ayuda contra las Drogas
3.3.3. Estrategia de Doble Objetivo.

Fácil de definir como su nombre nos lo indica es buscar la difusión de nuestra Sociedad No Lucrativa por medio de marcas de renombre en la sociedad y buscando un respaldo en ellas. Asociándonos para que se dé un doble beneficio.
Ejemplo:
DanUp y la ayuda en asociaciones de Niños con Cáncer,
Comercial Mexicana y el Redondeo.

3.3.4. Estrategias de Producto.

A diferencia del MKT comercial en donde ofrecemos productos tangibles, es diferente por la parte Social o No Lucrativa debido a que ofrecemos beneficios abstractos: Ideas, Hábitos, Actitudes, Creencias, Principios, Acciones, Comportamientos, Conductas, Prácticas, etc.
Por tal motivo es difícil cuantificar los resultados ya que se trata de un cambio radical en estilos, culturas y formas de vida.
Se da a Mediano ó Largo Plazo
Estrategia:
- Se puede diseñar con base en el estudio del entorno, conducta del público y formas de comunicación con las que se va a influir a la comunidad.
- Presentarlo de manera distinta y motivadora: Mejor Producto – Más eficaz que los demás.
- Empacándolo de manera simbólica y especial, mostrándolo como producto líder.
- La mayoría de las veces es recomendable reforzarlo por medio de productos tangibles.
Ejemplos:
Campaña de Planificación Familiar: Obsequiar preservativos con pequeñas lecturas y el nombre de nuestra institución.
Campaña de Salud Oral: Obsequiar pequeños cepillos de dientes para promover la limpieza bucal.

3.3.5. Estrategias de Precio.

Cinco características clave distinguen a las decisiones de precios de las organizaciones no lucrativas de las del sector privado:

· Objetivos de precios: Los ingresos son el principal objetivo de los precios en el sector privado o, lograr lo máximo en utilidades, ventas o rendimiento meta sobre ventas o inversión. Muchas organizaciones no lucrativas también se preocupan por los ingresos; sin embargo, por lo general buscan sufragar parcial o totalmente sus costos, en lugar de alcanzar una utilidad para su distribución entre los accionistas.
· Precios no financieros: En muchas situaciones en que no se persiguen objetivos de lucro, no se cobra a los consumidores un precio en dinero, pero en lugar, estos deben absorber, costos no monetarios. La importancia de estos costos se ilustran por el gran por el gran número de ciudadanos elegibles que no aprovechan los llamados servicios gratuitos para los pobres. En muchos programas de asistencia pública se abstienen de participar cerca de la mitad de las personas elegibles. Los costos no monetarios incluyen el costo de oportunidad del tiempo, el costo de la vergüenza pública y el costo del esfuerzo de obtenerlos.
· Pago indirecto: el pago indirecto por medio de impuesto es común para los gerentes de marketing o expertos de marketing de servicios “gratuitos” por ejemplo bibliotecas y la policía.
· Separación entre los pagadores y usuarios: los servicios de muchas empresas de beneficencia se proporcionan a personas relativamente pobres y están diseñados para que en gran parte los paguen quienes tienen mejor situación financiera. A un que haya ejemplos de separación entre pagadores y usuarios en el sector lucrativos (como en el caso de las reclamaciones de seguros.
· Precios por debajo del costo: Casi las universidades privadas y públicas fijan precios a sus servicios por debajo del costo completo.

3.3.6. Estrategias de Distribución.

La capacidad que tiene un mercado no lucrativo para distribuir sus ofertas de servicios a grupos de clientes potenciales cuando y donde lo deseen suele ser una variable clave en la determinación del éxito en esas ofertas de servicios. Por ejemplo, la mayoría de las universidades estatales con concesiones de terrenos ofrecen programas de extensión educativa en todo el estado para alcanzar a todo el público en general. Muchas universidades grandes tienen uno o más campus anexos para facilitar el acceso a estudiantes de otras áreas. Algunas instituciones educativas también ofrecen clases a estudiantes en lugares fuera del campus por medio de la tecnología de video interactivo.
El grado en que un servicio depende de instalaciones fijas tiene importantes implicaciones para las decisiones de distribución. Es evidente que los servicios de transporte por ferrocarril y de pesca en los lagos pueden prestarse solo en puntos específicos. Sin embargo, muchos servicios no lucrativos no dependen de instalaciones especiales. Por ejemplo, la asesoría no necesita lugares en las oficinas de una agencia; puede realizarse en cualquier lugar donde se pueda reunir los asesores y los clientes. Los servicios de libertad condicional, los programas para llegar a los jóvenes y a los cursos educativos que se imparten en trenes para las personas que viajan a diario a su trabajo son otros ejemplos de servicios que es posible entregar en diferentes lugares.

3.3.7. Estrategias de Promoción.

A muchas organizaciones no lucrativas se les prohíbe en forma explícita o implícita la publicidad, lo cual limita sus opciones de promoción. Muchas dependencias federales se encuentran en esta categoría. Otras organizaciones simplemente no cuentan con recursos para tener agencias publicitarias, asesores de promoción o personal de marketing. Sin embargo, las organizaciones no lucrativas tienen unos cuantos recursos promocionales especiales de los que pueden valerse:
· Voluntarios profesionales: Las organizaciones no lucrativas a menudo buscan profesionales de marketing, ventas y publicidad para que les ayuden a crear y echar a andar estrategias promocionales. En algunos casos, una agencia publicitaria dona sus servicios a cambio de beneficios potenciales a largo plazo. Por ejemplo, una agencia publicitaria dono sus servicios a una gran orquesta sinfónica porque ésta tenía un consejo de gerencia de gran nivel. Los servicios donados crean buena voluntad, contactos personales y una conciencia general acerca de la organización donadora, su reputación y su competencia.
· Actividades de promoción de ventas: cada vez se utilizan más las actividades de promoción de ventas que emplean los servicios existentes u otros recursos para llamar la atención hacia las ofertas de las organizaciones no lucrativas. En ocasiones, instituciones de beneficencia no lucrativas hasta hacen equipo con otras compañías par actividades promocionales. Por ejemplo varias ciudades grandes como Dallas, Chicago y Denver, las beneficencias locales alinearon a detallistas como Crate y Barrel y Polo Ralph Lauren para ofrecer descuentos del 20% durante un tiempo limitado a compradores que adquieran una tarjeta especial de 50 dólares de la institución de beneficencia. Para obtener el descuento, el comprador solo tenía que mostrar la tarjeta en la tienda participante.
· Publicidad sobre servicios públicos: Es un anuncio que promueve un programa del gobierno federal, estatal o local de una organización no lucrativa. A diferencia de un anunciante comercial, el patrocinador del PSP no paga por el tiempo ni espacio; en lugar de ello el medio es el que lo dona. El consejo de publicidad creo PSP que forman parte de los anuncios de mayor impacto de todos los tiempos. Por Ejemplo, Smokey the bear recuerda a todos que hay que tener cuidado de no provocar incendios en los bosques.


4.- La Mercadotecnia Social:

4.1 Definición de Mercadotecnia Social.

Filosofía de la mercadotecnia que procura determinar y satisfacer las necesidades y deseos del mercado meta, pero de una manera que incremente o preserve el bienestar de la sociedad, no perjudique la salud de los consumidores, ni dañe el medioambiente.

•Kotler: "el diseño, implantación y control de programas que buscan incrementar la aceptabilidad de una idea social o prácticas en grupos".
•Andreasen: “la aplicación de tecnologías de mercadotecnia al análisis, planeación, ejecución, y evaluación de programas diseñados para influenciar el comportamiento voluntario de las audiencias objetivo, para así mejorar su bienestar personal y el de la sociedad.”

McCarthy y Perreault, en su libro "Marketing Planeación Estratégica", indica lo siguiente:
“Muchas veces, el hecho de demostrar cierta sensibilidad social significa obtener una respuesta positiva por parte del público.”


Aplicación de la Mercadotecnia Social

A continuación se describen 8 puntos a tomar en cuanta para aplicar la mercadotecnia social.
1.Concientizar a cada miembro de la empresa u organización.
2.Identificar y satisfacer las necesidades y deseos del mercado meta
3. Conceptualizar productos o servicios que incrementen el bienestar de la sociedad.
4. Buscar proveedores que estén identificados con la Mercadotecnia Social.
5. Cumplir las Leyes o Reglamentaciones Vigentes.
6. Evitar que el producto o servicio dañe la salud de los clientes.
7. Generar expectativas que se puedan cumplir o superar.
8. No mentir acerca de la competencia.


4.2. Objetivo de la Mercadotecnia Social.

Incrementar o preservar el bienestar de la sociedad:Todas las actividades de la Mercadotecnia están orientadas a la satisfacción del cliente, contribuyendo o incrementando el bienestar de la sociedad, para así, no solo lucrar con la venta de los productos, si no también, cumplir un rol importante con la sociedad.

No perjudicar la salud de los consumidores.
En la práctica se trata no perjudicar la salud de los consumidores, ya que de ellos depende que la empresa exista.

No dañar el medio ambiente.
Hoy en día, la mercadotecnia juega un papel fundamental en las tareas de conceptualización de productos y/o servicios, por tanto, tiene la capacidad de influir en las empresas para evitar el daño al medioambiente, de esa manera, no solo cumple con un importante rol social, sino que ayuda a preservar el escenario en el que cumple sus funciones.


4.3. El Producto Social.

Definición de Producto SocialEs el desarrollo minucioso de la idea, para tenga aceptación por parte del grupo objetivo, es decir, el producto social es la idea, la practica o el uso de determinado elemento.

Pasos para crear el Producto Social.
El producto Social es el fruto de la Investigación y el Análisis.
La investigación es la que nos dará los resultados que serán materia de análisis.

Desarrollo de la Idea de Producto Social.Una vez que se reúnen los integrantes del equipo de trabajo, cada miembro desarrolla una propuesta de producto social que esta basado en el primer paso (investigación y análisis).

Diseño del Producto Social.Una vez que se eligen las propuestas que nos ayudaran a crear el producto social se empiezan a hacer los diseños del mismo.

Diseño de la Imagen del Producto Social.
Es lo que le dará la forma mas atractiva posible para ser aceptado con éxito por la sociedad.


Tipos de Producto Social.
1) Los que satisfacen una necesidad que no esta satisfaciendo ningún otro producto.
2) Los que satisfacen una necesidad que otros productos están atendiendo pero que aquel satisface mejor.
3) Los que no son capaces de satisfacer la necesidad que los destinatarios actualmente perciben o tienen, pero se relaciona con una necesidad real de la gente.


Planeación del programa de mercadotecnia social

1. Definir el objetivo del cambio social. Segmentar el mercado y adaptar el producto social a la audiencia objetivo.

2. Analizar la realidad (ideas, creencias, actitudes y valores) de la audiencia objetivo para facilitar el involucramiento del consumidor con el producto social.

3. Identificar los mejores canales de comunicación para alcanzar a cada segmento y los tiempos o temporadas en que estos individuos serán más receptivos al mensaje.

4. Desarrollar un plan de trabajo y establecer la organización para desarrollar dicha actividad.

5. Evaluar si la implantación del programa es adecuada y si es preciso modificarlo para que surta los efectos deseados.


4.3.1 Ideas.

La mercadotecnia de las ideas consiste en hacer aceptable una idea o concepto en la población objetivo, utilizando técnicas persuasivas para lograr un consenso y alcanzar objetivos concretos.
Esta mercadotecnia es utilizada para lograr propósitos sociales, culturales, políticos y económicos; además permite cambiar actitudes y conseguir una mayor legitimidad social. Ejemplo: Teletòn.

4.3.2 Creencias.

Debido a que las creencias son ideas subjetivas que se han aceptado como válidas, la mercadotecnia social busca modificarlas o reemplazarlas sensibilizando y/o creando consciencia en la población objetivo.

4.3.3 Actitudes.

Una actitud es una tendencia evaluadora (ya sea positiva o negativa) con respecto a personas, hechos o cosas. Es precedida por los valores y normas de las personas, y tiene como consecuencia ciertos comportamientos que pueden influenciarse o modificarse a través de la mercadotecnia social.

Por ejemplo, en el año 2009 la firma alemana Volkswagen y la agencia de publicidad DDB Stockholm, lanzaron una campaña en Europa destinada a cambiar las actitudes de las personas para bien, llamada “The Fun Theory”.
Esta parte de la idea de que algo tan simple como la diversión es la manera más fácil de cambiar el comportamiento de las personas para bien de ellos mismos, del ambiente o de cualquier cosa.

4.3.4 Valores.

Los valores son los principios que guían el obrar cotidiano de las personas en todos los aspectos, tales como: responsabilidad, creatividad, superación, respeto, honestidad, tolerancia, amabilidad, entre otros.
La mercadotecnia social puede promover dichos valores para lograr el bienestar de las personas y de la sociedad en su conjunto.

5.- La Mezcla de Mercadotecnia Social:

5.1 Estrategias de Producto.
5.2 Estrategias de Precio.
5.3 Estrategias de Distribución.
5.4 Estrategias de Promoción.

ADMINISTRACION FINANCIERA

EL PAPEL DEL ADMINISTRADOR FINANCIERO.

La administración financiera es parte fundamental para cualquier empresa y esta a la vez está conformada por dos partes fundamentales que son la macroeconomía y la microeconomía y estas son partes fundamentales para la economía.

Macroeconomía: es la cual estudia toda la economía de un país o nación, es decir se encarga de estudiar las políticas y administración de la empresa.

Microeconomía: es toda la parte interna de una empresa hablando económicamente es decir de estudiar las políticas de administración de la misma.

Esto se da por parte del gobierno o instituciones privadas.

La administración financiera busca como fin el incrementar las utilidades de la empereza es decir que esta sea rentable y produzca al cien por ciento, y que se a competitiva no solo en su ramo si no también que incursione en nuevos mercados, que no se estanque la empresa en un solo giro si no también buscar la manera de crecer en otro lado.

El administrador financiero se ocupa de mantener los flujos de dinero de la empresa, de tomar la mejores decisiones en base a los estados financieros que le pase el contador de la empresa, el los traduce a ganancia o perdida, mantiene optimo el funcionamiento de la empresa, analiza, interpreta y efectúa.

Sus funciones son el análisis de datos financieros, determinar la estructura de activos de la empresa, determinar su estructura de capital, es decir hace entendibles todos los gastos y ganancias de la empresa buscando siempre mejorar las utilidades de la misma. El administrador debe tener la capacidad de optimizar todo el dinero de la empresa para así tener liquidez.

Se debe de aumentar las utilidades para aumentar el capital de la empresa y entonces crecerá siempre. y cuando se siga invirtiendo en ella y que las ganancias sean usadas para esta misma y no las gasten y mal utilicen.

Mientras más se arriesgue, más se gana, mientras más se invierta la riqueza de la empresa crecerá.

1.- INVENTARIO DE MERCANCÍAS

El inventario de mercancías frecuentemente es el activo más importante, adquirido por un negocio.

Está sujeto al deterioro físico y a daños, a la baja de valor a consecuencia de las condiciones cambiantes del mercado y también está sujeto a robo; por lo tanto coma, se requiere un control cuidadoso si se ha de tener las existencias necesarias, en buenas condiciones y cuando se requieren evitando tener inventarios excesivos.


Además, diferentes métodos para evaluar los inventarios repercutirán en forma diversa sobre la cifra de utilidad neta que se ha de obtener en un periodo.

Puesto que los inventarios representan activos de importancia, esta re precisión puede se considerable.


En esta ocasión se consideraran los sistemas de costos procedimientos y registros contables básicos por medio de los cuales se controlan los inventarios, así como de los métodos de valuación de inventarios que se puedan emplear y sus efectos sobre las utilidades de la empresa.


2.- CONCEPTO DE INVENTARIO.

El rubro de inventarios lo constituyen los bienes de una empresa destinados a la venta o a la producción para su posterior venta, tales como la materia prima, producción en proceso, artículos terminados y otros materiales que se utilicen en el empaque, envase de mercancía o las refacciones para mantenimiento que se consuman en el ciclo normal de operaciones.


Los artículos de mantenimiento que no se consuman durante el ciclo normal de operaciones y los que se utilizaran en la construcción de inmuebles o maquinaria no deben clasificarse como activo circulante.

3.- ALCANCE

Las reglas particulares de aplicación de los principios de contabilidad que se mencionan en este trabajo, se referirán a empresas industriales y comerciales, con excepción de las de servicio, constructoras, extractivas; etc. Que por reunir características especiales serán objetos de estudios complementarios.

4.- REGLAS DE VALUACIÓN.

Para establecer las bases de cuantificación de las operaciones que se realizan en un ente económico, relativas al rubro de inventarios, es necesario tomar en cuenta los siguientes principios de contabilidad, enunciados en el boletín referente al “esquema de la teoría básica de la contabilidad financiera”.


Periodo contable: las operaciones y eventos así como sus efectos derivados, susceptibles de cuantificados, se identifican con el periodo en el que ocurren; en términos generales, los costos y gastos deben de identificarse con el ingreso que originaron, independientemente en la fecha que se paguen.


Realización: en las operaciones y eventos económicos que la contabilidad cuantifica se consideran por ella realizados: (A) cuando a efectuado transacciones con otros entes económicos, (B) cuando han tenido lugar transformaciones internas que modifican las estructuras de recursos o de sus fuentes, o (C) cuando han ocurrido eventos económicos externos a la entidad o derivados de las operaciones de ésta y cuyo efecto pueden cuantificarse razonablemente en términos monetarios.

Valor Histórico Original: las transacciones y eventos económicos que la contabilidad cuantifica se registran según las cantidades de efectivo que se afecten o su equivalente o la estimación razonable que ellos se hagan al momento en que se consideren realizados contablemente.

Consistencia: los usos de la estimación contable requieren que se sigan procedimiento de cuantificación que permanezcan en el tiempo.

5.- REGISTRO CONTABLE DEL COSTO DE LAS MERCANCÍAS.

Basados en los conceptos anteriores, las reglas de valuación para inventarios son: el costo de adquisición o el de producción en que se incurre al comprobar o fabricar un articulo, lo que significa en principio, la suma de las erogaciones aplicables con la compra y los cargos que directa o indirectamente te incurren para dar a un articulo su condición de uso o venta.


El costo puede determinarse de acuerdo a los sistemas y métodos que mas adelante te mencionan y en su registro abra que cuidar los siguientes aspectos:

Materias primas y materiales.

Los importes aquí registrados deben referirse a los costos de adquisición de los diferentes artículos, mas todos los gastos adicionales incurridos en colocar en el sitio para ser usados en el proceso de fabricaron, tales como: fletes, gastos aduanales, impuestos de importación, seguros, acarreos, etc. Por lo que se refiere a materiales, debemos entender artículos tales como: refacciones para mantenimiento, empaques o envases de mercancía, etc.

Mercancías en tránsito.

Los artículos que se compren libre abordo proveedor, deben registrase en una cuenta de transito para su control en información. Los gastos de compra y traslado son acumulables a los costos aquí registrados.

Anticipos a proveedores.

En ocasiones, por las características por la demanda de ciertos productos, los proveedores exigen anticipos a cuanta de sus pedidos. Las empresas que tengan que efectuar desembolsos por este concepto, deberán registrarlos dentro del capítulo general de inventarios en una cuenta específica, siempre y cuando se refieran al tipo de artículos que aquí se menciona. Esta operación de anticipo también puede ser con la gente aduanal.

Costo de producción.

Representa el importe de los distintos elementos del costo que originan para dejar un artículo disponible para su venta o para ser usado en un posterior proceso de fabricación.

Se puede decir que cada empresa de acuerdo con su estructura y características, elige los sistemas necesarios para determinar su costo de producción, no siendo factible, por lo tanto, establecer regla a este respecto. Sin embargo, es Nazario cuantificar el efecto de circunstancias especiales, que no deben afectar el costo de producción, si no llevarse directamente a resultados, tales como:

a) Capacidad de producción no utilizada. En ocasiones, por diversas circunstancias, algunas empresas industriales operan a un grado inferior de su nivel normal de producción, o bien parte de sus instalaciones están ociosas, ocasionando con esto que ciertos gastos distorsionen el costo de producción. Como esta situación es difícil de precisar en la práctica, es necesario en que en las empresas se recurra a asesoría de sus técnicos, para cuantificar el importe que debe cargarse a los resultados. Entre los factores que deben tomarse en cuanta están: a) la capacidad practica de producción, b) los volúmenes de producción presupuestados y c) la producción real obtenida.

b) Castigos de inventarios. Obedecen a diversas circunstancias, entre las cuales se pueden citar: estimaciones para posibles artículos obsoletos o de lento movimiento.

c) Desperdicios anormales de materia prima. Es frecuente que en las empresas industriales, durante el periodo inicial de operaciones o cuando se inicia la fabricación de un nuevo producto, el consumo de materia prima se vea afectado desfavorablemente por diversas causas, entre las que podemos citar: falta de ajuste de la maquinaria, inexperiencia en el manejo de la producción, etc. Por lo que no es conveniente afectar el costo de producción.

Producción en proceso.

Producción en proceso

Por la naturaleza continua del proceso de fabricación y la necesidad de preparar información a ciertas fechas, contablemente debe efectuarse un corte de operaciones y por tanto, los artículos que aun no estén terminados se valuaran en proporción a os diferentes grados de avance que tengan en cada uno de los elementos que forman su costo.

Artículos terminados.

Este concepto comprende aquellos artículos que se destinaran preferentemente a la venta dentro del curso normal de las operaciones y el importe registrado equivaldrá al costo de producción tratándose de industrias y al de adquisición si se trata de comercios. Los artículos terminados entregados en consignación, deben formar parte del inventario al costo que les corresponda. Esta misma situación opera para las mercancías en demostración o vistas.

6.- SISTEMAS DE COSTO.

En la determinación de costo de los inventarios intervienen varios factores cuya determinación ha producido dos sistemas de valuación. En un caso las erogaciones se acumulan en relación a su origen a función y en el otro al comportamiento de las mismas. En términos generales los sistemas se refieren a: (1) costos incurridos indirecta o directamente en la elaboración, independientemente que estos sean de características físicas o variables en relación al volumen que se produzca y (2) costos incurridos en la elaboración, eliminando aquellas erogaciones que no varean en relación al volumen que se produzca considerarlas como gastos del periodo.

Atendiendo que en la técnica contable abundan las reglas de carácter alternativo y tomando en cuenta que según las circunstancias las empresas pueden obtener información más acorde a sus necesidades con tal o cual sistemas, hemos considerado que la valuación y las operaciones de inventarios puede hacerse por medio de costeo absorbente o costeo directo y estos a su vez llevarse sobre la base de costo histórico o predeterminado, siempre y cuando este último se aproxime al costo histórico bajo condiciones normales de fabricación según los diferentes métodos que se apliquen posteriormente.

Costeo absorbente

Se integra con todas aquellas erogaciones directas y gastos directos que se considere fueron incurridos en el proceso productivo. La asignación del costo al producto, se hace combinando los gastos incurridos en forma directa, con los gastos de otros procesos o actividades relacionadas con la producción. Así entendido, los elementos que forman el costo de un artículo bajo este sistema serán: materia prima, mano de obra y gastos directos e indirectos de fabricación, que puedan ser variables o fijos.

Costeo directo

En la integración del costo de producción por medio de costeo directo, deben tomarse en cuanta los siguientes elementos: materia prima consumida, mano de obra y gastos de obra que varean en relación a los volúmenes produciditos.

Como puede apreciarse, en este sistema, para determinar el costo de producción no se incluyen los mismos elementos que los indicados en la parte correspondiente al costeo absorbente, ya que se consideran que los costos no deben versen afectados por los volúmenes de producción.

La segregación de gasto fijo o variable debe hacerse tomando en consideración todos los aspectos que puedan influir en su determinación, y que en ocasiones cierto elemento del costo puede tener características fijas por existir capacidades no utilizadas. Cuando existan partidas de características semivariables, la política recomendable es incluirlas en el costo o en los resultados de operación, dependiendo de su grado de variabilidad.

Es necesario aclarar que las ventajas a corto plazo que puede proporcionar el costeo directo, a el auxiliar a la gerencia en la determinación de precios de venta y en la toma de decisiones financieras, pueden en un momento dado convertirse en desventajas cuando la fijación de precios de venta no se les da consideración de venta a los costos fijos, lo que constituirá indudablemente en un peligro potencial para las rescisiones a largo plazo.

Costos históricos y predeterminados.

Como se explica en párrafos anteriores, el sistema de costo elegido puede llevarse sobre la base de costos históricos o predeterminados, siempre y cuando estos últimos se aproximen a los históricos bajo condiciones normales de fabricación.

Costos Históricos.


El registro de las cuentas de inventarios por medio de los costos históricos, cosiste en acumular los elementos del costo incurridos para la adquisición y producción de artículos.

Costos predeterminados.

Como su nombre lo indica, esto se calcula antes de unirse la producción de los artículos. De acuerdo con la forma en que se determinen pueden clasificarse en:

a) Costos estimados: se basa principalmente en la determinación de los costos con base en la experiencia de años aterieres o en estimaciones hechas por expertos en el ramo.

b) Costos Estándar: se basan principalmente en investigaciones especificaciones técnicas de cada producto en particular y la experiencia, representando por lo tanto una medida de eficiencia.

7.- METODOS DE VALUACION DE INVENTARIOS

Tanto por costeo absorbente como por costeo directo y ya sea que se manejen por costos históricos o predeterminados, los inventarios pueden valuarse conforme a los siguientes

Métodos:

Costo identificado.
Por las características de ciertos artículos, en algunas empresas es factible que se identifiquen específicamente con su costo de adquisición o producción.

Costo promedio

Como su nombre lo indica, la forma de determinarlo es sobre la base de dividir el importe acumulado de las erogaciones aplicables, entre el número de artículos adquiridos o producidos.

Primeras entradas primeras salidas

El método “PEPS” se basa en la suposición de que los primeros artículos en entrar al almacén o a la producción, son las primeros en salir de él, por lo que las existencias al finalizar cada ejercicio, quedan prácticamente registradas a los últimos precios de adquisición, mientras que en resultados de los costos de venta son los que corresponden al inventario inicial y las primeras compras del ejercicio.

Es conveniente destacar que el manejo físico de los artículos no necesariamente tiene que coincidir con la forma en que se valúan y que para una correcta asignación del costo deben establecerse las diferentes capas del inventario según las fechas de adquisición o producción.

A través de este método, en época de alza de precios, puede originarse que las utilidades representadas por incrementos del renglón de inventarios, se deban al aumento en los costos de adquisición y producción y no a aumentos en el número de unidades.

Ultimas entradas primeras salidas

El método “UEPS” consiste en suponer que los últimos artículos en entrar al almacén o a la producción, son los primeros en salir de él, por lo que siguiendo este método, las existencias al finalizar el ejercicio quedan prácticamente registradas a los precios de adquisición o producción más antiguos, mientras que en el estado de resultados los costos son mas actuales.

Como en el caso del sistema “PEPS”, el manejo físico de los artículos no necesariamente tiene que coincidir con la forma en que se valúan y también deben establecerse las diferentes capas del inventario según las fechas de adquisición o producción, para una correcta asignación del costo.

A través de la aplicación de este método, puede llegar al caso de que por las fluctuaciones en los precios de adquisición y producción, en el costo asignado al inventario difiera en forma importante en su valor actual.


Detallista

En este método, el importe de los inventarios es obtenido valuando las existencias a precio de venta y deduciéndoles los factores de margen de utilidad bruta, para obtener el costo por grupo de artículos.

Las empresas que se dedican a la venta al menudeo (tiendas de departamentos, ropa, descuento, etc.) son las que utilizan generalmente este método, por la facilidad que existe de determinar su costo de venta y sus saldos de inventario.

Parta tener un adecuado control del método de detallistas, deben establecerse grupos homogéneos de artículos, a los cuales se les asigna su precio de venta tomando en consideración el costo de compra y el margen de utilidad aprobado.

Para la operación de este método, es necesario cuidar los siguientes aspectos:

a) Control y revisión de los márgenes de utilidad bruta, considerando tanto las nuevas compras, como los ajustes al precio de venta.

b) agrupación de artículos homogéneos

c) Control de los traspasos de artículos entre departamentos o grupos.

d) Realización de inventarios físicos periódicos para verificar el saldo teórico de las cuentas y en su caso hacer los ajustes que procedan.

8.- SELECCIÓN DEL SISTEMA O METODO DE VALUACION DE INVENTARIOS

Cada empresa debe seleccionar los sistemas y métodos de valuación que más se adecuen a sus características y aplicarlos en forma consistente a no ser que se presenten cambios en las condiciones originales, en cuyo caso debe hacerse la revelación necesaria.

Los sistemas y métodos que se apliquen pueden influir en forma importante en el costo de los inventarios y en el resultado de sus operaciones, según se explico en los párrafos precedentes, por lo que es necesario que en su selección se utilice un juicio profesional, como lo marca el criterio prudencial de aplicación de las reglas particulares, a que hace referencia el Boletín del “Esquema de la teoría básica de la contabilidad financiera”.

Modificaciones a la Regla de Valuación.

Tomando en cuenta que los inventarios pueden sufrir variaciones importantes por cambios en los precios de mercado, obsolescencia y lento movimiento de los artículos que forman parte del mismo, es indispensable, para cumplir con el principio de realización que indica que: “Las operaciones y evento económicos que la contabilidad cuantifica se consideran por ella realizados: …Cuando han ocurrido eventos económicos externos a la entidad o derivados de las operaciones de esta, cuyo efecto puede cuantificarse en términos monetarios”, que se modifiquen las cifras que arroja la valuación al costo sobre las siguientes bases:

Costo o valor de mercado, el que sea menor, excepto que: (¡) el valor de mercado no debe exceder del valor de realización y que (2) el valor de mercado no debe ser menor que el valor neto de realización.

El concepto de costo ya fue comentado, por lo que a continuación nos referimos únicamente al valor de mercado, de realización y neto de realización.

a) El término mercado, debe entenderse como costo de reposición, bien sea por compra directa o producción según sea el caso y este puede obtenerse de la siguiente manera: de las cotizaciones que aparecen en publicaciones especializadas, si se trata de artículos o mercancías cotizadas en el mercado; de cotizaciones y precios de facturas de los proveedores, etc.

b) El valor de realización se obtiene del precio normal de venta menos gastos directos de venta, tales como: impuestos, regalías, comisiones, etc.

c) El valor neto de realización se obtiene del precio normal de venta menos gastos directos de venta y un porcentaje razonable de utilidad.

Para obtener el costo de reposición deberán seguirse las bases del sistema y métodos que este implantando, por ejemplo, no es correcto que se calcule el costo de reposición sobre bases del costeo absorbente, cuando se está manejando la operación sobre bases de costeo directo.

El objeto de ajustar el costo del inventario según los conceptos anteriores, es el de presentar razonablemente los resultados del ejercicio y por tanto, cuando el costo de reposición es inferior al de valor neto de realización, el ajuste debe hacerse precisamente a este ultimo valor, con objeto de no registrar pérdidas en exceso a las que en operaciones normales se obtendrían.

Lo más común es aplicar las alternativas anteriores a cada renglón del inventario; sin embargo, cuando la producción culmina en un solo tipo de artículo, la aplicación debe hacerse al importe total del inventario.

Cuando se considere que no ocurrirán perdidas por la modificación del costo de algunos integrantes del inventario, debido a que otros subieron de valor proporcionalmente, no será necesario castigar al inventario.

También las pérdidas motivadas por el valor de mercado que afectan a pedidos que se hubieren aceptado en firme, por mercancía o materiales que se encuentren en tránsito, deben reconocerse en cuentas de resultados del ejercicio.

Por otra parte, cuando el deterioro, la obsolescencia, el lento movimiento y otras causas indiquen que el aprovechamiento o realización de los artículos que forman parte del inventario resultara inferior al valor registrado, deberá admitirse la diferencia como una pérdida del ejercicio.

Las cuentas de estimación que se creen con motivo de la aplicación de las modificaciones al costo por los eventos anteriormente expuestas, pueden ser disminuidas o canceladas contra resultados del ejercicio, si se modifican favorablemente las circunstancias que las originaron.

9.- REGLAS DE PRESENTACION

Los principios que se deben tomar en cuenta para presentar la información de inventarios de acuerdo con el boletín del “Esquema de la teoría masiva de la contabilidad financiera” son:

“Revelación suficiente- La información contable presentada en los estados financieros debe contener en forma clara y comprensible todo lo necesario para juzgar los resultados de operación y situación de la entidad”.

“Importancia relativa- La información que aparece en los estados financieros debe mostrar aspectos importantes de la entidad susceptibles a ser cuantificados en términos monetarios. Tanto para efectos de los datos que entran al sistema de información contable, como para la información resultante de su operación, se debe equilibrar el detalle y multiplicidad de los datos con los requisitos de utilidad y finalidad de la información”.

“Consistencia- …La información contable debe ser obtenida mediante la aplicación de los mismos principios y reglas particulares de cuantificación para, mediante la comparación de estados financieros de la entidad, conocer su evolución y mediante la comparación con estados de otras entidades económicas, conocer su posición relativa. Cuando haya un cambio que afecte la comparabilidad de la información debe ser justificado y es necesario advertirlo claramente en la información que se presenta, indicando el efecto que dicho cambio produce en las cifras contables. Lo mismo se aplica a la agrupación y presentación de la información”.

Por la naturaleza de la cuenta de inventarios, su presentación en el balance general debe hacerse dentro del activo circulante, detallando las partidas que lo componen según se trate de empresas industriales o comerciales.

En virtud de los procedimientos alternativos que pueden usarse para la valuación e inventarios, estos se presentaran en el balance general con la indicación del sistema y método a que están valuados, destacando, en su caso, el importe de la modificación sufrida por efectos del mercado o de la obsolescencia y/o lento movimiento de los artículos.

En el caso de que el sistema seleccionado sea el costeo, deben hacerse las siguientes aclaraciones:

a) El estado de resultados debe destacar el importe de los gastos fijos de la producción que absorbieron en el periodo.

b) El costo de ventas debe incluir el de producción más el costo variable de distribución y venta.

c) El primer concepto de utilidad en el estado de resultados se denominara utilidad marginal, para distinguirla del término utilidad bruta.

Cuando por cualquier circunstancia los sistemas y/o métodos de valuación hubieren cambiado en relación al ejercicio anterior, será necesario hacer la indicación correspondiente, explicando los efectos en el rubro de inventarios y en los resultados de la empresa.

Además de la información mencionada, deben destacarse si existen gravámenes sobre los inventarios o si estos han sido ofrecidos en garantía, reverenciándolos con el pasivo correspondiente.

En empresas industriales cuya capacidad de producción o mano de obra no se utilizan en su totalidad, el efecto registrado en gastos, según lo comentado en el capítulo de REGLAS DE VALUACION, deberá destacarse en el estado de resultados, siempre y cuando su monto sea de importancia.

Para poder decidir sobre la presentación del renglón de inventarios en los estados financieros, se deberá tener en cuenta que el objeto principal de los mismos, es el de proporcionar información clara y suficiente para sus lectores. Esta información es posible proporcionarla, bien sea dentro de cada rubro de los estados o a través de notas aclaratorias.